こんにちは、Partner Producerの福島です。
あなたのサービスや商品、適正な値段で提供できていますか？
値段について交渉され、値下げすることで受注をいただく、来店機会を増やす、とりあえず売り上げ実績を作る…ことはしていないでしょうか？

 

お客様は値段に不満があるから、値下げすれば喜んで受け入れてくれる。
提供するサービス・商品にまだ自信がないので、安価でも提供する。
お客様のリクエストに素直にこたえて、満足度を上げたい。
…と考えていると、いずれリスクに直面する可能性があります。
心当たりがある方は、要注意です。

 

値下げして安く提供して利益を上げられるのは、大企業ならできるやり方です。
ディスカウントのスーパーマーケットは、品物の陳列はシンプルにして人件費を抑え、一括で大量仕入れができるのは安定した店舗経営基盤があるからです。
1つの商品の原材料を見直して安価に制作する、制作フローを簡略化して効率を上げて生産数を上げる・人件費を下げるやり方もあります。
これらは「プロダクトセリング」といって、コスト削減で利益を上げるやり方です。

 

小規模・個人でビジネスをする経営者には、「プロダクトセリング」が必ずしもピッタリではありません。
市場でオンリーワンのサービス向上で価値を持たせる「バリューセリング」で自信をもって攻めてほしいです。

 

例えばビール１杯に支払う金額は、
・コンビニの缶ビールなら200円程度
・チェーン店の居酒屋なら400円程度
・プロ野球の試合観戦しながらスタジアムでは700円程度
・高級ホテルのラウンジなら1500円程度
…とずいぶん差があります。
その場で付加されるサービスが含まれているからです。

 

あなたのサービス・商品のコンセプトは、自信をもってPRできますか？
市場でオンリーワンの価値、同業他社であなただけの強み、小規模・個人だからこそできるサービスがあれば、「バリューセリング」はバッチリ！です。

 

安易に値下げに応じないで、価値を伝えてください。
値下げで受注を増やし続けると、自分自身の時間不足、サービスの質の低下、仕事は増えても忙しすぎて不幸せな状態になりがちです。

 

オンリーワンの価値でお客様の要望にこたえることは大切ですが、実はそれだけでは成長できません。
「カスタマー・マイオピア」、つまり「顧客近眼視」になってしまうと、将来を見据えた事業成長が望めません。

 

お客様の事業・期待に沿って数歩先の未来をかなえるサービス提供することを描けると、期待値がぐっとあがります。
直近の要望にこたえるだけでなく、先読みしてリードする企画で魅了したいですね！

●　記事：　福島聡子

 

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