こんにちは、Partner Producerの福島です。
今日はまず、自分にとって高額なお買い物をしたときのことを思い出してください。
どんな経緯でそのサービス・商品に出会い、お金を支払おうと決定したか、そのプロセスには、マーケティングの基本的な要素がびっしり詰まっています。
一緒に分析してみましょう！
さて、Aさんの事例を見てみましょう。
Aさんは冬太りしてしまい、誰にも知られないようダイエットをはじめたい！
ネットで検索しているうちに「身体分析データに基づいてエクササイズ・食事をプランニングするダイエット・コーチ」というネット広告を見つけます。
どんなサービス内容か、「身体分析データ」の詳細を調べようとそのサービスのホームページをみて、提供されるデータ項目をチェックします。
実際に利用した人のコメントや成果を参照し、近くでサービスについて見学できる機会がないか調べ、他社の同様のサービスと場所・期間・プログラム内容・値段…など情報を見て比べ、各種検索します。
そして問い合わせフォームからメッセージを送り、体験会・面談案内の返事を受け取ります。そしてスタジオに行って体験し、コーチのアドバイスに納得し、スタートを決意。
…というストーリー、実は「AIDA（アイーダ）の法則」で説明できます。
「AIDAの法則」とは、1920年代に応用心理学の分野でアメリカのE・K・ストロングが論文中に示したセールスにおける顧客心理の段階です。マーケティング、セールスや広告営業における考え方として広く用いられています。
AISAS、AIDMA、AIDCAも、ほぼ同義と言えます。
AIDAの法則
1 Attention（注意）→ 顧客の注意を引く
2 Interest（関心）→顧客に商品を訴求し関心を引く
3 Desire（欲求）→顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる
4 Action（行動）→顧客に行動を起こさせる
この法則を広報、販促のストーリーに応用させて、顧客の気持ちを引き寄せられるように工夫しましょう。
イベント告知、パンフレットなどの広報のアイテム中の記事構成に使えます。
WEB広告、HPやブログ、名刺、フライヤー、問い合わせ窓口など、一連の各アイテム・媒体の準備もこの法則にのって顧客が意思決定できるよう、整えるとよいでしょう。
Aさんのストーリーを振り返ると、
1 Attention（注意）→ ダイエットプログラムのネット広告
2 Interest（関心）→プログラム提供元のHP
3 Desire（欲求）→顧客のコメントや詳細を参照、他社比
4 Action（行動）→問い合わせて、体験に行く
顧客がAIDAの法則の流れにのって意思決定できるように、HPの情報を充実させる、顧客のコメントを集めて掲載する、問い合わせメールに注意するなど、日頃からできる広報業務にしっかり取り組んでみてください。
● 記事： 福島聡子
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